专业筑基 精细落地 数智赋能 构建保险中介服务新生态
2026-07-01 · 贝盛证券
在“报行合一”政策全面落地、人身险预定利率持续下行的背景下，保险中介行业正经历一场深刻洗牌。预定利率下调直接压缩了储蓄型产品的利差空间，促使险企及中介机构从追求保费规模转向深耕服务价值，加速了粗放模式的出清。从业人员数量从高峰期的900余万缩减至264万，市场规模与竞争逻辑同步重塑。面对这一变局，多位行业专家和领先机构
在“报行合一”政策全面落地、人身险预定利率持续下行的背景下，保险中介行业正经历一场深刻洗牌。预定利率下调直接压缩了储蓄型产品的利差空间，促使险企及中介机构从追求保费规模转向深耕服务价值，加速了粗放模式的出清。从业人员数量从高峰期的900余万缩减至264万，市场规模与竞争逻辑同步重塑。面对这一变局，多位行业专家和领先机构提出，走专业化、精细化、信息化协同发展的道路。而这正在成为行业的共识。
业内人士指出，保险中介的这场转型不是消极应对，而是一场以重建市场契约为核心的系统性进化。仅靠“人海战术”和费率差的旧模式已走向终点，新模式的核心逻辑是专业化锁定价值定位、精细化确保价值交付、信息化放大价值规模。三者相互促进，缺一不可。
传统保险中介的核心价值长期停留在促成交易之上，靠信息不对称和佣金差维系。在消费者知识水平提升和监管收紧的双重作用下，这条路越走越窄。
专业化的本质是角色进化——从销售通道升级为风险管理顾问。这意味着保险中介不再只是帮客户买一份保单，而是要介入风险发生的前、中、后全过程：事前帮助客户识别风险，做好减量管理；事中匹配合适的保险方案；事后协助理赔与风险重建。
2025年4月，金融监管总局印发《国家金融监督管理总局关于推动深化人身保险行业个人营销体制改革的通知》（以下简称《通知》），其中要求持续强化保险销售人员全步骤管理，健全完善保险销售人员招募选任、岗位培训、销售授权、行为管控、考核评价、激励约束、档案管理等制度体系，增强保险销售人员的合规意识、专业水平和服务能力。以头部保险中介机构——大童保险销售服务有限公司（以下简称“大童保险”）为例。该公司提出的“全面风险管理”战略将服务嵌入客户生活的各个环节，从风险损失的“补救者”变为风险成本的“治理者”。这种转变让保险中介不再是保险公司的“下游渠道”，而成为客户真正的“上游顾问”。
专业化最终要靠人来落地。明亚保险经纪股份有限公司2025年度报告显示，其经纪人中，本科及以上学历占比达82.2%，专业背景覆盖医疗、法律、金融等领域。大童保险推出“DRM风险管理师”认证体系，其长期寿险的13个月继续率连续多年保持在96%以上，远高于行业平均水平，充分说明专业人才体系所带来的高质量客户信任和低交易摩擦。
与此同时，在强化管理和监督力度方面，《通知》要求深化执行“报行合一”，加强费用投放和测算管理，实现精算假设费用、预算费用和考核费用相统一。
有了专业能力，还需要将其稳定、高效地传递给客户，这就进入了精细化运营的范畴。
专业化回答了“做什么”，精细化则解决了“怎么做得好”。精细化运营旨在将个体专业能力转化为组织层面的稳定输出，降低内部协调成本，固化客户信任。
服务步骤的标准化是首要任务。梧桐树保险经纪有限公司的“梧优服务”体系将售前、售中、售后细分为六大标准化环节，包括“一对一”规划、产品宣讲、专属管家服务、可视化协赔等。这套“服务生产线”确保每一次客户交互的品质底线，通过杜绝销售误导、提供稳定预期，系统性地降低交易中的信任成本和信息不对称。
与此同时，客户经营模式也从“漏斗式”拉新转向“梯田式”存量深耕。“报行合一”后，保险中介机构需要深度理解客户在不同人生阶段的风险缺口，持续提供保单检视和方案调整。梧桐树保险经纪有限公司针对家庭客户推出的“保障缺口检测”便是这一逻辑的典型实践。《通知》在佣金激励方面做出制度性安排——对于缴费期5年（含）至10年的保单，佣金发放时间不得少于3年；对于缴费期10年及以上的保单，佣金发放时间不得少于5年。引导保险销售人员长期留存，持续为客户提供良好服务。
组织模式也在同步进化。大童保险的“DRM风险管理事务所”模式借鉴科技行业的协作理念，让不同专长的顾问在平台上协同工作，既保持客户服务的一致性，又激发个体创业动力。在费用空间被压缩的新常态下，精细化意味着把资源精准投向人才培养和技术研发，推动行业从“费用驱动”转向“效率驱动”。
专业能力的沉淀与精细步骤的固化为信息化提供了数据基础与应用场景。反过来，信息化又将两者推向新的高度。